Atlassian ya no se centra en la venta directa a los desarrolladores, pero las lecciones aprendidas de esa práctica siguen haciendo que se convierta en un boom.
Hace unos años, el presidente de Atlassian, Jay Simons, me reveló el secreto del éxito de Atlassian, a pesar de vender a los compradores más mezquinos: Promotores. Como él me dijo, se necesitó «mucha persistencia y $0 en financiamiento de capital de riesgo». Al forzar a la compañía a crecer orgánicamente, Atlassian logró construir un negocio sostenible, y uno que actualmente está valorado en aproximadamente 6.000 millones de euros, el doble de lo que era cuando Simons y yo hablamos en 2014.
En el camino, Atlassian ha desacreditado muchas de las falacias que infectan el modelo tecnológico estándar, como la idea de que una empresa debe recaudar y gastar montañas de dinero en busca de crecimiento a toda costa. La compañía ha dejado de vender en gran medida a los desarrolladores, pero ha mantenido su compromiso con un enfoque de abajo hacia arriba para impulsar las ventas a través de una empresa.
Mucho dinero de un montón de pequeños negocios
La existencia virtualmente libre de capital de riesgo de Atlassian (la compañía recaudó dinero pero sólo para proporcionar liquidez a los empleados) la ha empujado a crecer a un ritmo prudente, añadiendo I+D y otras funciones sólo cuando va acompañada de un aumento proporcional de los ingresos. (Esto encaja con la observación del fundador de Indie.vc, Bryce Robert, de que «la mayor amenaza disruptiva para el capital de riesgo es cuando los mejores fundadores se dan cuenta de que necesitan muy poco de él a escala». Atlassian fue un indicador temprano de esta tendencia.)
Además, la empresa comenzó vendiendo a un público extraordinariamente difícil -los desarrolladores- y no podía cobrarles grandes sumas. No si quería tener alguna posibilidad de éxito, de todos modos.
VER la estrategia de negocio de Atlassian al revés: ¿Podría funcionar para ti?
Este modelo, como Simons una vez compartió conmigo, se parece a éste:
En 2014, este modelo dio lugar a que aproximadamente 37.000 organizaciones pagaran a Atlassian 200 millones de euros. Hoy, como se ha señalado en la reciente convocatoria de beneficios de Atlassian, tanto el crecimiento de los clientes como el crecimiento de los ingresos se han disparado hasta alcanzar casi 70.000 clientes….
…y unos ingresos proyectados de 615 millones de euros en 2019:
Cabe destacar que, si bien la tasa de crecimiento de Atlassian se ha ralentizado, lo que se espera a medida que aumenta el número de ingresos, el modelo de asegurar un crecimiento rentable no ha disminuido.
Es una política que la pone a la cabeza de una creciente clase de empresas que se rigen por la llamada «Regla de los 40», como han destacado Shira Ovide y Rani Molla, según la cual la tasa de crecimiento de una empresa y su margen de flujo de caja libre llegan hasta el 40% o más («una abreviatura práctica de la condición financiera ideal de una empresa de software». Como muestran los autores, la Regla de Atlassian de 40 se parece más a una Regla de 60, superando a otras compañías bien dirigidas como ServiceNow, Red Hat, y más.
Sigue siendo rentable, pero no está dirigido por los desarrolladores
Sin embargo, quizás sea aún más interesante el hecho de que Atlassian, que una vez fue la elección de los equipos de desarrolladores de software de escritura de código, ahora ve que la mayor parte de sus ingresos provienen de una demografía diferente, como declaró el co-director ejecutivo de Atlassian, Scott Farquhar, en la llamada a los beneficios de la compañía:
SEE Enterprises sigue tratando a los desarrolladores como ciudadanos de segunda clase
Esos equipos, explicó, pueden empezar con un producto (como Confluencia) y luego se extiende a otros equipos, así como la adopción de nuevos productos («expansión natural de pasar de un producto a muchos y de un equipo a otro». La clave, al igual que en 2014, es mantener el precio lo suficientemente bajo como para que la experimentación sea una decisión pequeña, como indicó el cofundador Mike Cannon-Brookes en la convocatoria de ganancias:
Sin embargo, ofrecer ese tipo de precios no es sólo cuestión de ponerle un precio bajo al producto. Requiere, como dijo Farquhar, «que toda su organización se construya alrededor de modelos de alto volumen y tacto bajo».
Y esto podría comenzar con un enfoque en los desarrolladores, que prefieren construir si el precio de compra es demasiado alto. En otras palabras, los mejores negocios empresariales del mañana pueden ser los que se centran hoy en los desarrolladores con problemas de liquidez. Así es como AWS comenzó, y parece que va a definir las próximas décadas de la informática empresarial. Atlassian, con una mentalidad similar, podría definir muy bien el futuro de la colaboración empresarial.
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