CRM puede organizar las ventas, pero no puede acelerarlas, dice Ken Krogue, fundador de InsideSales.com. Su solución se sitúa entre el CRM y la automatización del marketing.
Los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) «organizan el proceso de ventas, pero no lo aceleran», dijo Ken Krogue, Presidente y Fundador de InsideSales.com, en una reciente entrevista con ConsejoTecnologico.com. La tecnología de aceleración de ventas, por otro lado, «aumenta la velocidad y acorta el ciclo de ventas. La palabra misma está diseñada para describir lo que hace».
Krogue también defendió una plataforma unificada para los equipos de ventas: «Pierdes entre el 10 y el 20% de la productividad cambiando de aplicación.» Añadió que las empresas «están utilizando menos CRMs porque el mundo de las aplicaciones se ha especializado mucho. No es tan productivo como antes. Así que la clave es una plataforma».
Fundada en 2004, InsideSales.com es una aplicación empresarial de Software-as-a-Service (SaaS) con un enfoque integrado de aprendizaje automático para acelerar las ventas utilizando correos electrónicos, llamadas, contratación predictiva, gamificación y scoring de prospectos.
InsideSales acaba de anunciar una ronda de financiación de 60 millones de euros liderada por Salesforce Ventures con la participación de Microsoft. El objetivo de la ronda es «construir sobre la base de asociaciones de larga data» que la compañía tiene con Salesforce y Microsoft, y construir la plataforma Neuralytics, su «motor de autoaprendizaje predictivo y prescriptivo».
En nuestras preguntas y respuestas, Krogue también habló de cómo la aceleración de ventas vincula la automatización de CRM y marketing, cuáles son los factores de éxito en el uso de la aceleración de ventas y la plataforma tecnológica de Neuralytics de su empresa.
ConsejoTecnologico.com: ¿Cuál es el caso de negocio para las soluciones de aceleración de ventas? ¿Qué necesitan saber los responsables de la toma de decisiones empresariales?
Ken Krogue: Los CRMs organizan el proceso de ventas, pero no lo aceleran. La tecnología de aceleración de ventas acelera cada aspecto de la línea de montaje de especialización. Aumenta la velocidad y acorta el ciclo de ventas. La palabra misma está diseñada para describir lo que hace.
Los responsables de la toma de decisiones deben saber que la aceleración de las ventas se aplica de forma diferente en función de su función subyacente. Una función es un modelo cuantitativo y otra es un modelo de calidad. Si se tratara de un equipo de concertación de citas para una pequeña empresa, acelerarían las ventas haciendo más llamadas. Pero si se tratara de un equipo de fijación de citas para grandes cuentas empresariales, acelerarían las ventas haciendo llamadas de calidad. Ambos modelos son importantes, pero sepa que las soluciones de aceleración de ventas se basan en el modelo en el que usted se enfoca.
ConsejoTecnologico.com: ¿Cuáles son las principales tendencias en su espacio competitivo, mirando hacia el futuro uno o dos años?
Ken Krogue: No tenemos muchos competidores directos. Somos la única plataforma en el espacio, pero hay muchas aplicaciones individuales. Hay alrededor de 20 categorías de aceleración de ventas. Competimos en nueve de ellos, por lo que los competidores están empezando a agregarse para tratar de competir con nosotros. Se pierde entre el 10 y el 20% de la productividad al cambiar de una aplicación a otra. Por primera vez en 20 años, el proceso de ventas está empezando a decaer. La gente está usando CRMs menos porque el mundo de las aplicaciones se ha especializado mucho. No es tan productivo como antes. Así que la clave es una plataforma. Estamos viendo que esas aplicaciones individuales comienzan a converger y a ser compradas porque pueden mejorar la productividad en su propio espacio, pero la gente está perdiendo productividad al tener que cambiar de una aplicación a otra. Somos una plataforma que los une.
ConsejoTecnologico.com: ¿Cómo puede la aceleración de ventas salvar la brecha entre CRM y las plataformas de automatización de marketing?
Ken Krogue: Nos situamos justo entre la automatización del marketing y el CRM. A medida que se realiza el seguimiento de la vida de un cliente potencial de Internet, se pueden ver las impresiones a través de los anuncios de Google. Luego, hacen clic en un sitio web y se convierten en clientes potenciales. Todo hasta aquí es automatización de marketing. Nos preocupamos por contactar, responder y calificar – que es donde InsideSales.com se sienta – no sólo el cierre y cumplimiento de la venta como con los CRMs.
ConsejoTecnologico.com: En un artículo de Forbes que contribuyó el año pasado, dijo que «las ventas profesionales se hacen más a menudo a distancia». ¿Cómo lo permiten las soluciones de InsideSales?
Ken Krogue: Imitamos la llamada de ventas cara a cara con todo tipo de herramientas como el teléfono, el correo electrónico y un par de docenas de herramientas eléctricas adicionales. Consideramos todos los elementos del proceso de venta como si estuviéramos cara a cara, y luego encontramos la manera de hacerlo de forma remota. Eso es lo que hacemos.
ConsejoTecnologico.com: ¿Cuáles son, en su opinión, las mejores prácticas que impulsan el éxito en el aprovechamiento de la tecnología de aceleración de ventas?
Ken Krogue: El artículo de My Forbes ofrece una visión general de los principios y mejores prácticas de aceleración de ventas. Hay un par de puntos clave. La primera es la especialización, en la que se hace un seguimiento de las transferencias y el deterioro. No se puede retrasar en un modelo especializado.
El segundo es la medición de los indicadores principales. La clave para la aceleración de las ventas es medir los artículos que realmente aceleran el elemento tiempo.
ConsejoTecnologico.com: Por favor, describa su plataforma tecnológica de Neuralytics. ¿Cómo se investigó y desarrolló, y cuáles son sus capacidades?
Ken Krogue: Neuralítica es una versión madura de lo que hicimos hace ocho años con el análisis predictivo. La primera tecnología con la que competimos fue un marcador predictivo, y la tecnología del marcador predictivo tiene 30 años de antigüedad. El marcador predictivo predice cuántas líneas se deben marcar. Predecimos a quién llamar y cuándo. Lo llamamos Predictive 2.0. En la siguiente fase construimos un marcador dinámico que se movía con zonas horarias y continuaba prediciendo.
Entrevistamos a nuestros representantes de ventas y les preguntamos:»¿Cuáles son las cualidades de una gran ventaja?» Encontramos unas 20 cosas, y ahora hemos añadido unas 150 más. Conseguimos una ventaja basada en estas cualificaciones, y construimos el aprendizaje de la máquina.
Después vinieron los grandes datos. Las circunstancias afectan dos cosas principales: la capacidad de contacto y la capacidad de cerrar a las personas. «Contacto» es igual a»¿puedo comunicarme contigo?» «Cerca» es igual a»¿puedo hacer que compres?» Nuestros representantes nos dijeron que cuando llamamos a Atlanta cuando llueve, todos contestan los teléfonos. Lo probamos, y seguro que el clima afecta las tasas de contacto. Así que los datos grandes vienen de grandes bases de datos enormes de información como el tiempo, los deportes y la historia. Ahora utilizamos más de 15 puntos que afectan a si los representantes de ventas pueden contactar o cerrar sus clientes potenciales. El aprendizaje automático toma los datos que tenemos, pero los grandes datos se conectan a bases de datos externas y ven qué información externa afecta también a las ventas.
Finalmente, empezamos a añadir la inteligencia artificial, para que el motor analítico aprenda y mejore. Procesa todos los datos, y todos los días es un poco mejor que ayer. Eso es lo que es Neuralítica.
ConsejoTecnologico.com: ¿Cuáles son los beneficios de las soluciones de InsideSales y de la plataforma Neuralytics para un cliente?
Ken Krogue: La solución InsideSales.com abarca siete aplicaciones diferentes en una plataforma que acelera la venta. La neuralítica aprende a mejorar lo que pronosticamos y lo que prescribimos, por lo que se acelera ligeramente mejor que ayer. Piense en ello como una línea de montaje, Neuralytics optimizará incluso el tipo de personas que trabajan en la línea, el tipo de herramientas que utilizamos y qué perno para poner en primer lugar. La neuralítica trabaja en el sistema. La aceleración de ventas funciona en el sistema, y tenemos ambas.
Nota: ConsejoTecnologico.com y ZDNet son propiedades de CBS Interactive.