Big Ass Fans aprovechó un producto de calidad, tecnología de Internet of Things, una fuerte marca y una cultura corporativa única para satisfacer una necesidad mundial de aire más fresco.
No hay manera más rápida de arruinar la magia de una visita a un parque temático importante, ya sabes, la de esperar en una larga y sofocante fila para entrar a un paseo. El parque lo sabe, por supuesto. Pero mantener a los aficionados tradicionales que siguen haciendo cola a los clientes se estaba convirtiendo en una pesadilla, lo que condujo efectivamente a una prohibición de los aficionados.
Antes de que una sucursal internacional de este importante parque temático abriera sus puertas en 2019, los operadores se pusieron en contacto con una nueva fuente de ayuda en todo el Pacífico. No era la típica startup de Silicon Valley, sino Big Ass Fans, un proveedor de, bueno, locamente grandes fans con sede en Lexington, KY. La compañía ha aprovechado la I+D de primera clase, la tecnología de Internet de los objetos (IO) y su descarada imagen de marca para construir y liderar el mercado de ventiladores industriales y residenciales silenciosos y eficientes energéticamente.
Big Ass Fans trabajó con el parque para desarrollar ventiladores que pudieran enfriar a los clientes de manera silenciosa y rentable mientras esperaban en las filas por las atracciones. Un paseo fue recreado en las enormes instalaciones de I+D de la compañía para añadir efectos de viento que mejoran la experiencia.
De la lechería a Daytona
Los proyectos personalizados de alto perfil para empresas como ésta estaban muy lejos del plan original de la empresa. Fue fundada en 1999 con el nombre de HVLS Fan Co. que significa «Alto Volumen, Baja Velocidad». El fundador y ex director ejecutivo Carey Smith había estado trabajando con una compañía que proporcionaba ventiladores grandes y lentos para la agricultura, basándose en una investigación que encontró que si las vacas se mantienen más frías, comen más y producen más leche. Vio otras aplicaciones en naves industriales, y HVLS Fan Co. se hizo realidad.
Los primeros ventiladores se comercializaron para fábricas y establos lecheros, pero se corrió la voz y la empresa comenzó a captar clientes en diferentes industrias. Esos clientes llamaban y preguntaban: «¿Son ustedes los que hacen esos fans de los culos grandes?
Aproximadamente cinco años después, los clientes comenzaron a instalar los ventiladores en espacios comerciales con aire acondicionado, como restaurantes, iglesias y escuelas. Así, en 2008, la empresa introdujo una línea comercial de ventiladores industriales con motores silenciosos. Cuando más gente preguntó sobre el uso de los ventiladores en los hogares, la empresa creó una marca de ventiladores de techo de primera calidad llamada Haiku en 2012. Haiku incluyó integraciones inteligentes en el hogar e iluminación. Big Ass Fans también inició un negocio de iluminación industrial más o menos al mismo tiempo, ya que algunos de sus grandes clientes empezaron a preguntar si podían hacer soluciones de iluminación junto con sus ventiladores.
Hoy en día, Big Ass Fans se puede encontrar en una gran variedad de lugares, que van desde Planet Fitness a Walmart a Aeropuerto Internacional de Punta Cana a Daytona International Speedway a Lambeau Field a un campamento nudista en Canadá.
Big Ass Fans cuenta con 775 empleados con oficinas en todo el mundo, y sus ventas aumentan una media del 30% anual. Ha hecho que la Inc. Lista de 5000 empresas privadas de más rápido crecimiento durante 11 años consecutivos. Y sus ventiladores y luces se venden ahora en 190 países, y al 70% de las empresas Fortune 500, muy lejos de ser un producto lácteo de nicho.
«La cultura dentro de Big Ass fue perturbadora en todo lo que estaba haciendo», dijo el ex presidente y director de operaciones de Big Ass Fans Jonathan Bostock. «Si se piensa en el producto principal -un gran ventilador para resolver la calefacción y el enfriamiento- es una tecnología muy básica. Pero tomar eso como algo global y ser tan agresivo como lo fue vender directamente a las 500 empresas de la lista Fortune, es realmente un esquema innovador de lanzamiento al mercado».
¿Cómo una empresa de ventiladores con raíces en el enfriamiento del ganado se convirtió en un negocio de 260 millones de euros? ConsejoTecnologico.com tiene la historia interna.
Una cultura transparente
Las oficinas centrales de Big Ass Fans en Kentucky se encuentran a sólo unos kilómetros de las colinas onduladas y las granjas de caballos, pero en su interior, la vibración es más parecida a una caprichosa puesta en marcha en el norte de California. Situada en el lado norte de Lexington, una estatua amarilla de la mascota de la compañía -un burro llamado «Fanny»- da la bienvenida a los visitantes en la puerta principal de uno de los edificios más nuevos del campus.
Instalaciones de artistas locales -incluyendo una versión en madera de Fanny, y una Big Ass Fans- llenan los pasillos de motocicletas. Un muro de patentes sobre pancartas en el área de recepción incluye diseños de Big Ass Fans, pero también una patente de mordaza para incendios, creada por Grog the Destroyer, de la prestigiosa universidad de investigación Under Big Leaf.
Los empleados son obsequiados con un carrito de frutas gratis que se repone cada día, junto con una cafetería y un área de juego con mesas de ping pong y futbolín. Cuando el equipo de ventas alcanza una meta, suena un gong y al final del día se abre una nevera de cerveza. Las salidas mensuales de los empleados incluyen viajes de rafting en aguas bravas, bolos y juegos de béisbol.
Smith-quien vendió la compañía en octubre de 2019 a una firma de capital por 500 millones de euros-dijo que incorporó la transparencia en la experiencia de los empleados desde el principio.
«Si éramos muy transparentes en lo que respecta al cliente, eso significaba que teníamos que tratar a nuestro empleado de la misma manera», dijo Smith. «Si vas a tener gente de tercera clase cuidando de clientes de primera, ¿cómo demonios va a funcionar eso? No lo hace. Así que todos los que trabajan contigo tienen que sentir que son iguales al cliente en términos de la forma en que se les trata».
Esa ética también condujo a salarios más altos: Los salarios de los empleados superan la media nacional en un 30%, según la empresa.
Incluso con grandes salarios, la satisfacción de los empleados está fuertemente ligada a la marca Big Ass Fans, según las encuestas internas.
«Nunca mataremos lo que nos hace especiales», dijo el actual director ejecutivo, Lennie Rhoades. «Una cosa que salió a relucir claramente en las encuestas es que ‘No somos perfectos, pero me gusta venir a trabajar aquí. Me encanta el hecho de que no nos tomemos demasiado en serio, y que tengamos un gran producto».
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Los’índices de aceptación’ de los solicitantes son inferiores a los de Harvard
Una de las mayores ventajas de la ubicación de Lexington es su proximidad a la Universidad de Kentucky, dijo Rhoades.
«Somos un empleador muy deseable», agregó. «Es reconocible, es un poco moderno, está en ese tipo de borde. Hemos sido capaces de atraer a la crema y nata de la cosecha.»
Durante 2019, 11.125 personas se postularon para empleos en Big Ass Fans. Sólo se contrató al 2,3%, lo que hace que el «índice de aceptación» para trabajar en la empresa sea más difícil que para entrar en la Universidad de Harvard (que recientemente alcanzó un índice de aceptación sin precedentes del 4,59%.
«Si vas a tener gente de tercera clase cuidando de clientes de primera, ¿cómo demonios va a funcionar eso? No lo hace.» Carey Smith, fundadora y ex directora ejecutiva de Big Ass Fans
Al igual que muchas de las nuevas empresas de Silicon Valley, la edad media de los empleados de Big Ass Fans es muy joven, de 36 años
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«Es un grupo de gente muy joven, y lo que les importa en comparación con lo que le importaba a la generación de más de 50 años es diferente: todo el mundo quiere que le paguen, pero el equilibrio entre el trabajo y la vida personal y algunas de las cosas sociales se vuelven aún más importantes para ellos», dijo Rhoades. «Pueden ir a buscar un cheque de pago en cualquier parte, pero no en ese ambiente de trabajo.»
A pesar de las oportunidades disponibles, Big Ass Fans lucha contra la brecha de género que existe en muchas otras empresas tecnológicas y manufactureras: Las mujeres representan algo más del 30% de la población activa y el 15% de los puestos de dirección. Sin embargo, la compañía ha tomado medidas para aumentar esos porcentajes, incluyendo el compromiso STEP Ahead Pledge emitido por el Manufacturing Institute para atraer a más mujeres al campo. Varias ingenieras de la empresa también han trabajado como mentoras de estudiantes de STEM.
La transparencia fue incorporada en el diseño de la oficina, con espacios abiertos que no sólo ofrecen una apariencia moderna, sino un mejor potencial para la colaboración entre departamentos, según la gerente de operaciones de ventas Jessica Czirr. «La gente tiene la oportunidad de escuchar cosas y conversaciones que normalmente no oirían en un entorno de oficina cerrada», dijo. «Crea una línea de comunicación.
«
Dado que la compañía ha crecido tan rápidamente, los empleados tuvieron la oportunidad de asumir nuevas funciones y responsabilidades que normalmente no serían posibles, dijo Czirr. «Hay mucho crecimiento profesional», agregó. «Hubo pasantes que ahora están en analítica, y gente que comenzó en la manufactura que ahora está en ventas. Con el impulso y la pasión adecuados, la gente puede tenerlo al alcance de la mano, para poder hacer lo que quiera».
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Un programa de rotación de trabajo permite a los empleados moverse más fácilmente entre los puestos que les interesan. Gran parte del éxito del programa se debe a la regla general de Big Ass Fans de contratar a personas por sus habilidades, más que por un rol específico, dijo la directora global de personas y cultura Samantha Couch. El equipo busca deliberadamente personas que sean trabajadoras, inteligentes y curiosas, que estén ansiosas por crecer y evolucionar junto con la compañía, dijo Couch.
Por ejemplo, hace cinco años, la empresa acababa de iniciar su división residencial y desde entonces se ha convertido en líder de la industria de los hogares inteligentes. Una de las razones del éxito en el espacio fue el departamento de análisis interno. La directora de análisis Whitney Bransom llegó al espacio desde el equipo de ventas, junto con otros dos analistas. Estos empleados estaban ansiosos por aprender nuevas habilidades, y la compañía ofreció capacitación para hacerlo posible.
El entorno de oficina abierto y la movilidad de los empleados también permiten un entrenamiento continuo, dijo Czirr. Los gerentes nunca quieren esperar a una revisión anual formal para preguntar a sus empleados qué quieren hacer. «Queremos saber lo que la gente quiere hacer y ayudarles a llegar allí», dijo Czirr. «Queremos encontrar sus habilidades y su pasión, y encontrar la mejor manera de ayudar a que el negocio crezca, y cómo podemos ayudar a fomentarlo».
Una gran inversión en I+D
A pesar del nombre divertido y la atmósfera contemporánea, los empleados de Big Ass Fans se toman muy en serio el desarrollo de productos.
«Hay que ser excepcional para llevar un nombre así», dijo James DeSmet, vicepresidente de operaciones globales. «Una cosa es hacer que la gente se ría de tu nombre. Otra cosa es decepcionarlos una vez que reciben tu producto si no está a la altura».
Smith dio prioridad a la investigación desde el principio de la historia de la empresa. En 2008, el ex director general invirtió 8 millones de euros -o un tercio de los ingresos anuales de la compañía- en un centro de I+D de 45.000 pies cuadrados para garantizar que la compañía pudiera fabricar los mejores productos en ese momento y en el futuro. Hoy en día, sigue siendo la única instalación de I+D del mundo diseñada especialmente para el estudio de los ventiladores HVLS.
«Esa es una estrategia maníaca de inversión en el futuro de la compañía», dijo Bostock. «Eso es algo que no hacen muchas compañías».
Big Ass Fans entonces se movió muy rápidamente a nuevos mercados, dijo DeSmet. «Era sólo que había un problema, vamos a arreglarlo. Hagamos un mercado, vendámoslo», dijo. «Y fue muy, muy rápido. Para muchos de los ingenieros, fue muy liberador. Si los dejas a su suerte, harán las cosas lo más rápido posible».
La retroalimentación de los clientes con un enfoque en las mejoras fue clave, dijo Smith. «Les dije a los que dirigían ese departamento que no quería que me dieran una palmada en la espalda -‘Hey, ustedes están haciendo un gran trabajo’ – porque eso es fácil, y no aprenden nada de alguien que les diga que están haciendo un gran trabajo,» dijo Smith. «Su trabajo era indagar en lo que el cliente no le gustaba de lo que hacíamos, aunque pudiera parecer menor».
La instalación de I&D, ubicada al otro lado de la calle de la sede central en Lexington, fue una de las primeras instalaciones LEED Gold en el estado, dijo el gerente de investigación y desarrollo Jay Fizer. Incluye una celda de 100 por 100 pies, con una altura de techo de aproximadamente 55 pies, para probar adecuadamente los ventiladores grandes de 24 pies, así como espacios más pequeños para las opciones más pequeñas.
El equipo prueba el caudal de aire del ventilador, la eficiencia, la potencia de entrada y las condiciones del motor para asegurarse de que los productos estén funcionando dentro de un rango seguro.
«Tenemos un nombre gracioso, y eso resuena en cierto mercado», dijo Fizer. «Cuando uno entra en la gente más seria -los arquitectos, los ingenieros, las organizaciones profesionales- definitivamente tiene que estar en su juego y conocer muy bien su tema».
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Un caso de prueba notable fue el del Distrito Escolar Unificado de Oakland en California. El distrito estaba construyendo una nueva escuela y quería eliminar el aire acondicionado de sus gastos operativos. La firma de ingeniería de arquitectura del distrito se puso en contacto con Big Ass Fans para averiguar qué necesitaban para resolver el problema. Una situación de Ricitos de Oro surgió cuando probaron a sus fans actuales: Uno era demasiado grande y el otro demasiado pequeño.
«Trabajamos para diseñar a medida un ventilador que mantuviera la velocidad del aire que enfriaba a los niños en la escuela, pero que no fuera tan molesto como para hacer volar papeles de su escritorio», dijo DeSmet.
La compañía diseñó y fabricó el ventilador, y luego instaló un aula modelo en el laboratorio de pruebas de I+D, llena de pupitres escolares, papeles y maniquíes en lugar de los estudiantes. «Ese fue un gran ejemplo de cómo podíamos tomar un problema, diseñarlo, fabricarlo, probarlo, instalarlo y trabajar con los clientes de principio a fin», dijo DeSmet.
En última instancia, esa inversión en I+D ha dado a la empresa una importante ventaja competitiva para la innovación, dijo DeSmet. Eso ha sido crítico, a pesar del hecho de que Big Ass Fans es el líder del mercado y sus competidores están luchando por mantenerse al día.
«Cualquier compañía que se siente en sus laureles y espere la próxima gran idea que se les ocurra, va a perder», dijo DeSmet. «Tienes que innovar.»
Retorno de la inversión en frío para los clientes
Los fundadores de Big Ass Fans descubrieron desde el principio que las vacas enfriadoras hacían a los animales más felices y productivos, y pronto se dieron cuenta de que lo mismo ocurría con los trabajadores humanos.
«Resulta que la gente es muy similar a las vacas, cuando se sienten incómodos no trabajan duro, hay rotación de personal, hay insatisfacción», dijo Alex Reed, director global de marketing de Big Ass Fans. «La tecnología se extendió muy bien en el espacio industrial para centros de distribución, instalaciones de fabricación, etcétera.»
La línea de productos evolucionó para satisfacer las necesidades de los clientes y las nuevas oportunidades, y ahora incluye opciones de ventiladores industriales, comerciales, móviles y montados. Hoy en día, Big Ass Fans ofrece 11 estilos diferentes de ventiladores, que van desde el ventilador de techo de 53 pulgadas Haiku hasta el ventilador industrial Powerfoil X3.0 de 24 pies. La mayoría de las opciones se pueden personalizar por color o diseño.
Los ventiladores industriales crean un efecto de enfriamiento de 10°F en verano y mantienen la temperatura del aire constante en grandes almacenes, hangares y fábricas en invierno, lo que resulta en una reducción de hasta un 30% en los costos de calefacción y enfriamiento, según la compañía. Los ventiladores de techo comerciales cuentan con motores silenciosos para enfriar espacios como oficinas y gimnasios, mientras que las ofertas de ventiladores móviles y montados están pensadas para espacios como fábricas y lugares de eventos, y pueden enfriar espacios desde una distancia de hasta 120 pies.
«Realmente no hay una persona en el mundo que no deba ser un cliente», dijo DeSmet. «Servimos servicios residenciales, comerciales e industriales.»
Otro caso de estudio notable es el de British Airways. El entrepiso superior de un hangar se sentía hasta 20 grados más cálido que la planta baja cuando los calefactores estaban funcionando, lo que hacía que las condiciones de trabajo fueran demasiado calurosas en el nivel superior y demasiado frías en el nivel inferior. Como solución, la compañía instaló cinco ventiladores Powerfoil X de 24 pies -la opción de ventilador industrial más grande y duradera de Big Ass Fans- para empujar el aire caliente hacia abajo y crear una temperatura más uniforme en todo el hangar.
Hoy en día, el espacio es cómodo para trabajar durante todo el año. Además, en los primeros cuatro meses de funcionamiento invernal, British Airways pudo reducir el consumo de energía en el hangar en más de 2 millones de kilovatios hora, lo que supuso un ahorro para la empresa de más de 114.000 euros.
El Hospital Butaro, en el norte de Ruanda, instaló siete ventiladores comerciales Isis para mover constantemente el aire sin extraer energía de los generadores de gas que alimentan la instalación. Los ventiladores ayudan con la descontaminación, haciendo circular el aire sobre luces UV para matar patógenos aéreos como la tuberculosis.
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En el otro lado del mundo, Bare Oaks Family Naturist Park en Ontario compró ventiladores montados en chaqueta amarilla, que pueden combinar la refrigeración con la neblina para bajar la temperatura unos 25 grados en los juegos de verano en el parque nudista.
Y el restaurante The Local Taco, con sede en Lexington, instaló una mezcla de ventiladores Haiku, Isis y Essence en la cocina y en el área de comidas para mantener frescos a los cocineros y a los clientes, lo que llevó a los gerentes a elevar el punto de referencia de su termostato en 6 grados y a reducir los costos de energía en aproximadamente $2,000 por año.
«Realmente no hay límite en cuanto a dónde se pueden instalar los ventiladores», dijo Reed. «Mucho se reduce al ventilador adecuado para el espacio adecuado, y vender a los clientes un resultado en lugar de sólo un producto.»
En términos de ventas, el segmento industrial -que incluye fábricas y centros de distribución- representó más del 40% de los beneficios en 2019. Muy cerca estaban los espacios comerciales como escuelas, gimnasios y restaurantes, mientras que las ofertas residenciales completaron el 20%+ final de los ingresos, según la compañía.
El potencial del uso de IoT para los grandes aficionados
El viaje de la empresa por la Internet de los objetos (IO) tuvo un comienzo un poco difícil en 2011, no necesariamente debido a la tecnología en sí, sino a la falta de demanda de la misma en ese momento, dijo Smith.
«Podemos entender quién está comprando nuestro producto, dónde lo está comprando, por qué lo está comprando, y hemos hecho un buen trabajo de minería de datos.» Lennie Rhoades, CEO de Big Ass Fans
Fue poco después de que los antiguos ingenieros de Apple fundaran Nest, trayendo termostatos inteligentes al mercado. Integrar la tecnología inteligente y la automatización en los ventiladores para reducir los costos del aire acondicionado parecía un ajuste natural, dijo Smith.
Sin embargo, «nos adelantamos mucho a donde debíamos haber estado», dijo Smith. «La gente decía:’Nadie me está pidiendo un fan de la IO’. Me piden un buen admirador». Era algo que se ajustaba a nuestra visión de un problema y lo absorbía completamente, pero no se ajustaba a lo que el consumidor estaba buscando».
Hoy en día, a medida que se habilitan más instalaciones industriales con Wi-Fi y la gente se siente más cómoda con los dispositivos conectados, hay más oportunidades para la innovación en esos espacios, dijo Rhoades.
«Apenas hemos comenzado a aprovechar el enorme potencial de Internet de los objetos para los grandes aficionados, cosas como la seguridad, la protección, la comprensión de lo que sucede en una instalación», dijo Rhoades. «Esas instalaciones están cableadas. Están listos para partir. Sucede que tenemos productos que se están instalando en lugares donde se necesita tener algún conocimiento sobre lo que está pasando».
Por ejemplo, la eliminación de la humedad: Para las acerías que quieren evitar la oxidación, los sensores de los ventiladores pueden controlar la condensación y se puede instalar un kit para evitar que se forme agua en el acero.
«Es muy importante en esa industria, y una propuesta de gran valor para esos tipos», dijo Rhoades. «Ese tipo de oportunidades de las que creemos que estamos empezando a raspar la superficie.»
La compañía también está investigando sensores que puedan medir y mejorar la calidad del aire, agregó.
Algunos de los ventiladores más caros del catálogo de Big Ass tienen controles inteligentes incorporados, dijo Rhoades.
La empresa también está invirtiendo fuertemente en la experiencia del usuario y en cómo la gente quiere interactuar con los dispositivos de refrigeración conectados. Por ejemplo, en una aplicación de primera generación, la gente tenía que estar en su red doméstica para controlar a los consumidores de la compañía. Pero los clientes querían poder hacerlo de forma remota, por lo que la capacidad se está incorporando a las versiones futuras, dijo Rhoades.
Big Ass Fans utiliza la plataforma CRM de Salesforce y cuenta con un equipo de análisis de datos entre su personal para extraer los datos de los clientes, y puede buscar geográficamente, por tipo de usuario o por edad, y observar las tendencias de los compradores habituales.
«Podemos entender quién está comprando nuestro producto, dónde lo está comprando, por qué lo está comprando, y hemos hecho un buen trabajo de minería de datos a gran escala, incluso para una empresa pequeña», dijo Rhoades.
La compañía también está renovando su sitio web para que sea una experiencia de navegación más fácil para los clientes y mejorar la experiencia del canal omnicanal para una compra más fluida. «Estamos pensando mucho para poder pasar de mi computadora a mi teléfono», dijo Rhoades.
Venta directa: Un gran impulsor del éxito de la empresa
Vender directamente a los clientes resultó ser uno de los mayores impulsores del éxito de la compañía, dijo Smith. «Nadie más podía contar nuestra historia», dijo Smith. «No se podía esperar que un tercero contara una historia sobre un producto que sólo existió durante un par de años, así que tuvimos que estructurarlo».
«Absorbemos constantemente la información que nos llega del mercado.» Jessica Czirr, gerente de operaciones de ventas de Big Ass Fans
Prácticamente todos los competidores de Big Ass Fans todavía van al mercado a través de un conjunto a menudo complicado de relaciones y asociaciones entre proveedores y distribuidores.
La táctica de eliminar al intermediario se ha vuelto más común desde entonces, con compañías como los colchones Casper y Harry’s Razors ahora siguiendo su ejemplo, dijo Bostock. «Creo que la compañía no recibe suficiente crédito para ir realmente directo a nivel mundial», agregó. «Tanto en el lado del consumidor como en el del negocio, eso fue lo que lo hizo tan exitoso, y esa idea de desorganización e innovación realmente se reflejó en todo lo relacionado con la compañía».
El modelo de ventas directas también condujo a un contacto mucho más directo con los clientes y a la capacidad de responder rápidamente a los comentarios, dijo Czirr.
«Estamos constantemente absorbiendo la información que nos llega del mercado y de los clientes, tomándola y averiguando lo que significa, y si necesitamos hacer ajustes internos», dijo Czirr. «Desde una perspectiva de ventas que ha sido lo que nos ha permitido crecer al ritmo que lo hemos hecho.»
Expansión internacional
Actualmente, los productos de Big Ass Fans son los más populares en los Estados Unidos, con Texas a la cabeza, según la compañía. Pero las empresas internacionales representan más del 20% de los ingresos totales y siguen creciendo.
Uno de los objetivos de Rhoades en su primer año como CEO -que comenzó en el primer trimestre de 2019- es una mayor expansión internacional. Mientras que Big Ass Fans tiene oficinas en Canadá, Malasia, Singapur y Australia, sigue habiendo en todo el mundo una serie de mercados sin explotar que están muy de moda, incluyendo algunos que son literalmente muy de moda, lo que significa que los productos de la compañía tienen mucho valor que ofrecer.
«Casi no estamos presentes en Europa», dijo Rhoades, citando el sur de Europa y los países del Mediterráneo como áreas de interés particular. El resto del sudeste asiático, así como América del Sur y Central, son otras áreas objetivo.
«Esos son lugares donde la energía es cara, y nuestra propuesta de valor es tremendamente alta», agregó Rhoades.
Rhoades contrató a un director de negocios internacionales para que se concentrara completamente en esta expansión. Parte de esto implica un cambio en las ventas de un modelo reactivo a uno proactivo, dijo Rhoades. «Estamos buscando representantes de ventas para que salgan y llamen proactivamente a las puertas de las instalaciones más grandes», agregó. «Creemos que eso podría tener grandes dividendos, sólo mejorar la accesibilidad.»
Lecciones aprendidas
En muchos sentidos, Big Ass Fans representa una historia de éxito clásica: Su liderazgo identificó una necesidad del mercado y trató de satisfacerla, dijo Christopher R. Bollinger, director del Centro de Investigación Económica y Empresarial de la Universidad de Kentucky.
Las dos grandes lecciones para la comunidad empresarial en general están en su marketing y se centran en poner a los clientes en primer lugar, dijo Bollinger. «La gerencia trabajó para asegurarse de que podían ofrecer un gran producto a sus clientes, y buscaron otras oportunidades en las que pudieran suministrar ese producto a una nueva base de clientes», dijo Bollinger.
«Hay algo mágico en invertir en una gran narrativa y marca.» Jonathan Bostock, ex presidente y director de operaciones de Big Ass Fans
Cuando se trata de vender un producto, «eliminar a tantos intermediarios como sea posible», aconsejó Smith. «Acércate al cliente tanto como puedas.»
Invertir las ganancias de nuevo en el negocio para desarrollar nuevos productos y canales de venta también es clave para el éxito, dijo Smith.
Con el trasero de un burro como logo, es difícil ignorar el impacto de la marca, tampoco.
«Hay algo mágico en invertir en una gran narrativa y marca», dijo Bostock. «Creo que eso es algo que las empresas realmente necesitan dar un paso atrás y preguntarse: ¿están creando una marca icónica? Si la respuesta es no, necesitan replantearse su estrategia».
Big Ass Fans es un ejemplo para las muchas empresas con raíces en el Medio Oeste que no piensan a lo grande, dijo Suzanne Bergmeister, empresaria residente y subdirectora del Forcht Center for Entrepreneurship en el University of Louisville College of Business. «Necesitan tomar una página del manual de Big Ass Fans y decir:’Oye, no sólo podemos, sino que debemos pensar más globalmente'», dijo.
También son prueba de que operar una compañía desde un centro no tecnológico ofrece una serie de beneficios, incluyendo un menor costo de vida para que los euros de inversión puedan ir más lejos, agregó Bergmeister.
La gente que estaba ansiosa por despedir a los fanáticos de Big Ass Fans desde el principio debido a sus raíces en Kentucky ha tenido que contar con su éxito y valoración, dijo Bostock.
«No todo sucede en las costas», añadió Bostock. «El país de los sobrevuelos aún está vivo y bien.»
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