Los desarrolladores solían influir en las compras de tecnología, pero no las autorizaban. Ese ya no es el caso, pero no es fácil llegar a ellos.
Video: Cómo contratar y retener el talento de los grandes desarrolladoresDesde las nuevas empresas y pymes hasta la empresa, la brecha tecnológica afecta a todas las empresas. El colaborador de ConsejoTecnologico.com Matt Asay explica cómo localizar, reclutar y retener a los mejores talentos tecnológicos.
Todo lo que crees que sabes sobre los hábitos de gasto de los desarrolladores es casi seguro que está mal. La sabiduría recibida solía ser que vender a los desarrolladores era pura locura. Hoy, según un nuevo informe de Evans Data, «los desarrolladores ejercen un alto grado de influencia sobre las decisiones tomadas en sus empresas». Oh, claro, usted dice, todo el mundo sabe que los desarrolladores influyen cada vez más en el gasto de TI, pero en realidad no gastan dinero ellos mismos.
Equivocado.
Según el mismo informe de Evans Data, el 58% de los desarrolladores indicaron que tienen autoridad presupuestaria, no sólo influencia presupuestaria. Dado este cambio, así como la realidad de que los desarrolladores son cada vez más los fabricantes principales, como ha declarado Redmonk, las empresas de software necesitan responder con menos marketing y más ofertas de autoservicio y de fácil uso para los desarrolladores.
Los tacaños ya no son más
Hace sólo unos años, era de rigor creer, como señaló un escritor, que «Muchos desarrolladores preferirían hacer todo lo posible por construir sus propias herramientas o utilizar herramientas gratuitas con errores en lugar de gastar el dinero que se necesitaría para comprar un servicio o una suscripción que les ayudara a hacer su trabajo de forma más eficiente». Los desarrolladores pueden influir en las decisiones de compra, pero sus presupuestos son anémicos.
O eso es lo que se pensaba.
VER: Descripción del puesto: Desarrollador de plataformas (Tech Pro Research)
En los últimos años, sin embargo, los desarrolladores han tomado cada vez más autoridad no sólo para influir en las decisiones presupuestarias, sino también para gastar el presupuesto. De acuerdo con los datos de la encuesta de Evans Data, los desarrolladores tienen el mayor impacto con las herramientas de desarrollo, con un 95% involucrado en dichas compras y un 41% autorizado para realizar la compra. Como dijeron los autores del informe: «La proporción de promotores con autoridad para gastar[cantidades significativas] ha aumentado constantemente desde 2015 y ahora es mayor de lo que ha sido desde el inicio de este informe».
Esta influencia tampoco está limitada a las herramientas: Los desarrolladores también están muy involucrados en la compra de servicios cloud, software de seguridad y mucho más.
De hecho, si nos fijamos en algunos de los negocios de más rápido crecimiento en la actualidad, están centrados en los desarrolladores y dependen de ellos no sólo para influir en las compras, sino también para entregar el dinero en efectivo. El mejor ejemplo es Amazon Web Services (AWS), con casi 20.000 millones de euros en ventas anuales, pero MongoDB, Atlassian y Twilio también son buenos ejemplos de empresas dirigidas por desarrolladores. Cada empresa vale miles de millones a pesar de venderla a los baratos que supuestamente no tienen dinero.
Saber que los desarrolladores tienen dinero en efectivo, sin embargo, no es lo mismo que cobrar de ellos.
Ganar dinero con los desarrolladores
La conveniencia es el principal impulsor de la adopción de la tecnología por parte de los desarrolladores. Las dos mayores tendencias en software en los últimos 20 años -fuente abierta y computación en nube- son básicamente formas para que los desarrolladores obtengan software y hardware con la máxima comodidad y la mínima burocracia.
Por lo tanto, las empresas que mejor se adaptan a los desarrolladores son las que se ocupan de la conveniencia. AWS, por ejemplo, no es gratis, pero hace un trabajo estelar al desplegar una amplia gama de servicios con APIs fáciles de usar. Google Cloud Platform, en una línea similar, tiene una documentación increíblemente buena para guiar a los desarrolladores hacia la productividad, rápidamente. MongoDB ha sido durante mucho tiempo una de las favoritas de los desarrolladores debido a lo accesible que es, lo que facilita a los desarrolladores la puesta en marcha y la escalabilidad.
Y luego está Atlassian, que históricamente no ha ofrecido productos de código abierto ni ofertas en nube. En cambio, ha proporcionado un software fácil de usar a un precio bajo, lo que facilita que incluso los desarrolladores con poco presupuesto se puedan deslizar a través de una compra de Confluence sin obtener la aprobación de CIO. La compra se realiza en línea sin un vendedor agresivo que venda los productos.
VER: Cómo Atlassian sigue ganando dinero, incluso después de dejar de vender a los desarrolladores (ConsejoTecnologico.com)
En cada caso, estas compañías ponen un premio a los productos que «sólo funcionan», con el marketing y las ventas siguiendo al producto en lugar de liderarlo. Con los desarrolladores, no puede mentir sobre lo que hace un producto, ya que está a una descarga o API de distancia. Como tal, las empresas orientadas a los desarrolladores se centran en la creación de productos fáciles de usar con un enfoque de probar antes de comprar.
En resumen, hay mucho dinero para ganar con los desarrolladores, cuya importancia seguirá creciendo cada año. Para llegar a ellos, sin embargo, las empresas necesitan pensar de manera diferente acerca de cómo construir y vender software. Los que no lo hacen están fritos.
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