Aprovechar la relación con su empresa de consultoría tiene sus beneficios.
3 factores a la hora de elegir los proveedores de tecnología adecuadosA medida que más funciones se externalizan, la gestión de proveedores se ha convertido en un componente crítico de la gestión de un gran departamento de TI. Aquí está la sabiduría convencional para hacerlo bien.
Si pudieras amontonar los talones de pago de la gente que trabaja en la mayoría de las tiendas de TI, probablemente encontrarías varias o incluso docenas de compañías diferentes en el encabezado, con todo el mundo, desde empleados de compañías estándar y proveedores de software hasta compañías consultoras. Los consultores, en particular, a menudo aportan conocimientos especializados relacionados con un proyecto o actividad en particular, que van desde el conocimiento técnico hasta cualquier cosa, desde la reestructuración organizativa hasta la estrategia compleja.
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Habiendo sido consultor en empresas que emplearon entre tres y más de 200,000 empleados a lo largo de mi carrera, me doy cuenta de que los consultores provocan emociones fuertes, y pueden ser amados u odiados por malos comportamientos que son tanto reales como imaginarios. Sin embargo, es casi imposible dirigir una tienda de TI compleja y moderna sin ayuda externa, y si va a contratar a consultores, es mejor que obtenga el máximo beneficio de esa relación.
Con demasiada frecuencia, las empresas asumen que han terminado con la ecuación del valor una vez que se negocian los honorarios y se firman las Declaraciones de Trabajo, pero a menudo dejan el valor sobre la mesa.
VER: Lista de verificación para la gestión de las relaciones con los proveedores (Tech Pro Research)
Estructurar la relación para el éxito
Dependiendo del proyecto en cuestión, existen diferentes formas de estructurar una relación de consultoría. Si está buscando aumentar su personal con algún conocimiento técnico de productos básicos, es probable que busque y en última instancia estructurar una relación de manera muy diferente que si está buscando ayuda para crear una estrategia de tecnología a largo plazo que va a la Junta. Contrate una firma de alta calidad para cuerpos, y pagará de más, de la misma manera que contratar un taller de carrocería para su estrategia probablemente terminará con resultados por debajo de los estándares.
Dependiendo del trabajo, muchas empresas permiten fijar precios fuera de un tipo de facturación tradicional de tiempo y materiales en la que se paga por hora, desde honorarios fijos hasta facturación basada en resultados en la que se paga a la empresa consultora en función de los resultados del proyecto. Si se trata de un proyecto de apuesta por la empresa en el que el éxito es fundamental, busque opciones que alineen los intereses de la empresa consultora con los suyos, donde ambas entidades comparten las recompensas.
Aprovechar «el club».
Mientras que pocas empresas consultoras lo mencionan explícitamente en su marketing, una vez que usted ha aceptado una relación hasta cierto punto, usted es ahora un miembro del «club» de esa empresa consultora. Como decían los viejos comerciales: «La membresía tiene sus beneficios», y dependiendo de la firma consultora, esos beneficios pueden incluir todo, desde el acceso a la investigación y las publicaciones o el acceso a la industria y a los expertos técnicos, hasta las visitas a clientes que no compiten entre sí.
Algunos de estos beneficios son relativamente obvios. Incluso como una firma de tres personas, yo publicaría informes e investigaciones que compartiría con mis clientes, y las grandes firmas llenan su bandeja de entrada con cientos de documentos y videos. Donde las cosas se ponen más interesantes es cuando las empresas más grandes están felices de traer expertos en su industria o entorno técnico, incluso si no está relacionado con el proyecto en cuestión.
VER: Planificador de renovación de contratos de proveedores (Tech Pro Research)
Si está considerando una nueva tecnología, tratando de entender una nueva tendencia, o preguntándose cómo los cambios en la industria podrían impactar a su compañía, pregunte a su firma consultora si tienen a alguien que esté dispuesto a hablar sobre estos temas. La mayoría están contentos de tener a un experto al teléfono, y en muchos casos consiguen a alguien en el lugar o incluso le llevan a un simposio o evento relacionado con esos temas.
La mayoría de las empresas consultoras también tienen sus propias relaciones con universidades, centros de investigación y grupos de investigación externos que están encantados de compartir con sus clientes. Mi firma actual tiene algunas grandes sociedades, y con mucho gusto llevaré a los clientes a todo tipo de eventos como un regalo.
Por último, incluso las empresas pequeñas suelen tener una cartera de clientes que incluye empresas que se enfrentan a retos similares y que están dispuestas a facilitar las presentaciones o incluso las visitas a clientes que no compiten directamente. Esto no sólo puede ayudar a su red de contactos profesionales, sino que también puede darle una visión interna de las empresas que son más grandes o más pequeñas, en industrias completamente diferentes, o que tienen un enfoque novedoso para resolver un problema técnico o de negocios. Una vez más, el «coste» es poco más que un correo electrónico para hacer la solicitud y un billete de avión.
Desde la perspectiva de la firma consultora, todas estas actividades profundizan la relación y es de esperar que consoliden su posición como la firma de referencia cuando usted tiene un desafío que requiere ayuda externa, por lo que ciertamente no lo están colmando de beneficios por la bondad de sus corazones. Dependiendo de sus necesidades, la disponibilidad de los «beneficios de la membresía» puede ser un factor en el que las empresas con las que construye una relación.
VER: Guía del líder de TI para optimizar las relaciones con los proveedores (Tech Pro Research)
Dar y recibir
Como cualquier relación interpersonal, hay un toma y daca natural. Si golpea a su empresa consultora por encima de las tarifas, cambia de empresa mensualmente y no muestra ningún tipo de comprensión cuando surgen los desafíos, es probable que encuentre que sus socios muestran poca voluntad de darle beneficios adicionales. Del mismo modo, si usted es eminentemente razonable en las negociaciones y trata a sus empresas consultoras como socios en lugar de como ayuda contratada, pero obtiene poca respuesta más allá de lo estipulado en el contrato, puede ser el momento de buscar en otra parte.
En última instancia, a menudo hay beneficios significativos más allá de lo que usted ha contratado a su firma consultora para que ejecute. A menudo, el único precio de la admisión es preguntar.
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